Cambio en las prioridades y en el perfil de los clientes

  • Factores demográficos, sociales, culturales y laborales modifican las expectativas de los consumidores, repercutiendo en la focalización del marketing

Los cambios demográficos, económicos y socioculturales han repercutido de forma directa en la estructura del gasto en bienes y servicios, y por tanto, en la demanda de la población en general, y en la comercial en particular.

En este sentido, los factores que inciden de una forma determinante en el nivel y comportamiento del consumo en Andalucía son los relativos a la estructura de la población, los factores socioculturales y otros relacionados con la evolución de la distribución comercial minorista.

En el terreno demográfico, las proyecciones de población indican que el crecimiento registrará a su vez una pérdida de importancia relativa como factor explicativo de los incrementos de consumo. Por ello, el marketing comercial debe ir evolucionando desde unas estrategias masivas a otras más selectivas, en las que el conocimiento del perfil del consumidor se convertirá, aún más, en una ventaja competitiva de las empresas comerciales.

La inmigración, por su parte, produce un incremento de la demanda y reproduce hábitos de consumo. Esta situación determina la demanda de nuevos productos y la necesidad de diversificar la oferta favoreciendo la aparición de nuevos nichos comerciales.

El envejecimiento de la población sería el tercer factor. El aumento de la esperanza de vida en los tramos de edad más avanzada está propiciando el aumento de "consumidores de la tercera edad", cuyo perfil corresponde a clientes que "cuidan" su dinero y compran en función de la confianza que le inspiran los artículos y los establecimientos.

ingresos y consumo

Por otra parte, el crecimiento de la participación femenina en el mercado laboral ha significado un incremento de la capacidad de gasto de las familias y ha generado la aparición de nuevas necesidades de consumo y, por lo tanto, nuevas tendencias y hábitos de compra.

Por último, los cambios geográficos de la población causados por la concentración en grandes núcleos, ejerce su influencia en los hábitos y estructuras del consumo y refuerza la tendencia hacia la homogeneización. La concentración, unida a una mayor información de los consumidores favorece el surgimiento y expansión de nuevas formas comerciales que se localizan fundamentalmente en las grandes ciudades y que entran a competir con el pequeño y mediano comercio. Además, la geografía andaluza presenta una marcada dispersión territorial, lo que favorece la existencia de un número elevado de establecimientos comerciales de reducida dimensión que abastecen a núcleos de población de pequeño tamaño.

más ecológicos

El segundo grupo de factores que inciden en la estructura del consumo en Andalucía serían los socioculturales. Estos factores han producido transformaciones sociales que han provocado cambios en los hábitos de consumo, cambios que se reflejan en los modos de vida y de realización personal, y que producen la aparición de nuevas necesidades de productos y servicios.

La sofisticación creciente de los gustos sería otro de los factores socioculturales que afecta a la demanda y a los hábitos de consumo. Así, el creciente proceso de globalización que caracteriza a las economías actuales ha provocado la irrupción en los mercados nacionales de una gran variedad de productos que han ampliado las posibilidades de elección de los consumidores y han incrementado los criterios que determinan la adquisición de un determinado producto. La otra cara de este proceso es la localización, que aparece como reacción y provoca el resurgimiento de lo autóctono y natural.

Esta dialéctica entre ambas corrientes ha producido una mayor sofisticación de los gustos por parte de los consumidores, que se expresa en mayores exigencias en relación calidad-precio y en la búsqueda de la diversidad.

Por otro lado, la toma de conciencia del ciudadano y de las empresas por temas relacionados con el medio ambiente es otro de los factores determinantes de los cambios en los hábitos de compra. Surge así un "consumidor responsable", que no basa sus decisiones estrictamente en la relación calidad-precio.

Estos nuevos criterios de compra explican el denominado "comercio justo" y, en este contexto, la Administración pública juega un papel clave al ser responsables de impulsar políticas de cuidado del medio ambiente que condicionan y modelan los hábitos de consumo de la población, a través de Código de buenas practicas.

DECISIÓN DE COMPRA

La proximidad, la calidad de los productos y los precios bajos son factores que el consumidor prioriza a la hora de elegir su establecimiento de compra. Esto se explica por la escasez de tiempo y por la importancia, cada vez mayor, que el consumidor otorga a la composición, elaboración, tratamiento y seguridad de los productos.

La preocupación por la salud y la estética sería otro aspecto a tener en cuenta en este grupo. Así, hoy en día, los consumidores, cada vez mejor informados, demandan bienes ligeros, sin aditivos ni componentes artificiales, mostrando preferencias por los productos naturales.

Por último, la reducción del tiempo de compra, que ha hecho que se generalice el consumo de los llamados "bienes de conveniencia o comodidad", como es el caso de los productos precocinados, congelados o de usar y tirar, y el auge de los movimientos de defensa del consumidor, tienen también indudables repercusiones sobre la distribución comercial, al implicar, éste último, un proceso de retroalimentación en el que las empresas comerciales integran las opiniones y sugerencias de sus clientes, perfeccionando la oferta de productos y servicios que dota de mayor poder al consumidor.

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