Las personas cuyo apellido comienza con una letra cercana al final del alfabeto reacciona más rápidamente a la oportunidad de comprar algo que aquellas cuya inicial está cerca de la A, según un estudio reciente sobre los comportamientos del consumidor.

Esta característica parece ocurrirles a las personas respecto a los apellidos que tuvieron en su infancia y no a sus nombres de adultos, en caso de que hubieran cambiado.

Esta salvedad lleva a los autores del estudio a formular la hipótesis de que tal comportamiento puede ser una reacción a la forma en que se ordena el mundo durante la infancia, en la cual los niños cuyos apellidos empiezan por Z están siempre al final de la fila, mientras los A siempre son los primeros.

Investigadores de las facultades de gestión empresarial de las universidades estadounidenses de Georgetown y Nashville presentaron unas ofertas por tiempo limitado a cuatro grupos de estudiantes universitarios, y hallaron que mientras más cercanos al final del alfabeto se ubicaban sus apellidos, más rápido compraban.

"Nuestro argumento es que los niños desarrollan tendencias de respuesta para gestionar las desigualdades que surgen por el uso que se le da a la Z en su entorno", señala el estudio publicado en la edición de enero de la revista científica sobre consumo Journal of Consumer Research.

"Los consumidores que están al final del alfabeto quieren asegurarse de que serán los primeros en la fila. Los niños del final del alfabeto actúan rápidamente cuando el apellido no es una variable".

"Del mismo modo, aquellos cuyos apellidos se ubican a principios del alfabeto están tan acostumbrados a ser los primeros que no les interesan demasiado las oportunidades individuales, y comprarán 'más tarde'".

El "efecto apellido" podría ser útil para encargados de marketing y vendedores, afirman los investigadores Kurt Carlson y Jacqueline Conard.

Por ejemplo, pueden obtener bases de datos o dirigirse a usuarios de Facebook cuyos apellidos comiencen con una letra cercana al cabo del alfabeto y vender mejor ofertas limitadas de productos disponibles por cortos períodos de tiempo.

Por "letra cercana al final del alfabeto" los investigadores consideraron las que van de la R a la Z.