comercio exterior Oportunidades de negocio en Latinoamérica

Un salto con red al exterior

  • La empresa andaluza Track Global Solutions ofrece un servicio de alerta y asesoría a las compañías que quieran optar a licitaciones financiadas por organismos multilaterales

La crisis económica ha provocado que la internacionalización ya no sea una opción para las empresas, sino una condición indispensable para garantizar su supervivencia. Sin embargo, la captación de contratos en el extranjero sigue siendo una asignatura pendiente que aún amedrenta a muchos empresarios. Esta barrera es el nicho de negocio que ha detectado Track Global Solutions, una empresa andaluza fundada recientemente por cuatro socios que se ha especializado en la asesoría de compañías que quieran optar a licitaciones internacionales financiadas por organismos multilaterales. Se tratan fundamentalmente de proyectos lanzados por gobiernos de países en vías de desarrollo que por la falta de recursos, solicitan el apoyo económico de entes como el Banco Mundial, Banco Iberoamericano de Desarrollo o el Banco Africano.

"Es mentira que sea difícil internacionalizarse; lo que es realmente difícil es sobrevivir en España". sostiene el consejero de Track Global Solutions, David Parejo. Esta empresa surge de la experiencia acumulada en los últimos años como director general de una firma de ingeniería, en la que se dedicó a su internacionalización. David Parejo señala que Track Global Solutions se ha centrado en los proyectos apoyados por organismos multilaterales en Latinoamérica por "su garantía de cobro, ya que la financiación está asegurada, y por la seguridad jurídica que ofrecen, debido a que los contratos son estandarizados". "Además, Latinoamérica es el mercado más fácil para las empresas españolas por su cercanía cultural", destaca David Parejo.

Aunque los concursos de obras son los de mayor cuantía, no son precisamente los más numerosos. "De hecho, el mayor número de licitaciones es para empresas de consultorías. Hay concursos en todo tipo de sectores, como el turismo, márketing, nuevas tecnologías, recursos humanos o medioambiente", afirma.

La primera deficiencia que han detectado los socios de la firma es "la falta de información". "Es una pena que no se conozca, pero es relativamente sencillo ganar un concurso de este tipo porque la valoración técnica prima sobre la económica, al contrario que en España, pero sorprende que se presente poca gente", señala. Esta situación les ha llevado a desarrollar una herramienta informática que recopila todas las licitaciones de este tipo en todo el mundo para remitirla a sus clientes, "con la garantía de que se les alerta en las 24 horas siguientes a su publicación, un punto muy importante porque el factor tiempo es clave".

Además del servicio de alerta, la firma también brinda su apoyo a lo largo de todo el proceso de licitación, no sólo elaborando documentos necesarios como la Expresión de Interés, sino ejerciendo labores de representación física en las reuniones con los licitadores a través de la red de partners con la que Track Global Solutions cuenta en Latinoamérica. Otro de los servicios de la compañía es la búsqueda y captación de un socio local, normalmente entre las empresas que ya han trabajado en los últimos tres años con el órgano licitador.

"El socio local es algo que recomendamos, aunque no antes de ser incluido en la llamada lista corta, donde se enumeran los seis finalistas, de los que dos suelen ser internacionales", agrega David Parejo, que incide en que "es importante firmar con el socio el Memorandum of Understanding para dejar muy claro cómo funcionará el consorcio en caso de que sea el adjudicatario". Asimismo, el directivo resalta que una de las principales ventajas de estos concursos es que "el 20% o el 30% del contrato se paga por adelantado.

Los próximos planes de Track Global Solutions pasan por establecerse en Brasil este mismo mes de noviembre de la mano de un socio local, que comercializará su sistema de alerta de concursos y permitirá una colaboración más estrecha "no sólo con el cliente español que va a Brasil, sino el de Brasil que quiere ir a otro mercado". "Brasil es el mercado más cerrado de Latinoamérica por la barrera idiomática y por su complejidad, ya que la fiscalidad varía de un estado a otro. Pero ofrece muchísima financiación multilateral", señala David Parejo, que apunta a México como el siguiente paso.

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