Las empresas andaluzas se unen para cruzar fronteras

Internacionalización

Las firmas de la región han encontrado en la configuración de grupos exportadores una herramienta para aprovechar sinergias, compartir riesgos y ganar peso en el extranjero

Imagen de algunos de los productos que comercializará el consorcio Daabio.
Imagen de algunos de los productos que comercializará el consorcio Daabio.
R. Martín / Sevilla

08 de febrero 2008 - 05:02

Fieles al dicho de que la unión hace la fuerza, los gestores de Extenda -Agencia Andaluza de Promoción Exterior- lanzaron en 1998 un programa destinado a fomentar la cooperación empresarial en los mercados internacionales. Esta iniciativa, que hasta el momento ha propiciado la creación de 40 grupos de exportación, pretendía cubrir dos de los grandes escollos que las empresas andaluzas suelen encontrar a la hora de afrontar su salida al extranjero: la falta de tamaño y experiencia y el coste del proceso.

"Las opciones que ofrecían otras instituciones en materia de cooperación estaban orientadas a compañías con un bagaje internacional algo más amplio, de modo que para las firmas andaluzas que se iniciaban en la exportación era difícil acogerse a esas propuestas", explica Juan Cruzado, técnico de Consultoría y Marketing de Extenda. Por este motivo, el programa diseñado por la agencia abarca desde la propia constitución del consorcio exportador hasta la planificación de las actividades que habrá de desarrollar para que la salida al exterior sea una realidad.

Según Cruzado, la configuración del consorcio, que suele aglutinar a un mínimo de cuatro firmas y un máximo de ocho, se lleva a cabo mediante dos vías: Extenda pone en conocimiento de las empresas la existencia del programa y, a partir de la respuesta de éstas y del análisis de sus respectivos perfiles, se les propone un grupo para trabajar, o bien son las propias firmas interesadas en crear una alianza las que presentan una propuesta a la agencia.

El responsable de Extenda precisa que, en la actualidad, es la segunda de estas vías la más utilizada, al presentar mayores posibilidades de éxito. "Muchas veces pesa más la afinidad personal entre los empresarios que la compatibilidad que nosotros podamos ver entre firmas cuyos responsables no se conocen de nada", apunta Juan Cruzado al respecto. En cualquier caso, y sea cual sea la vía por la que se opte finalmente, antes de constituir el consorcio los técnicos analizan la compatibilidad existente entre los productos de los futuros integrantes, sus intereses individuales y colectivos, los artículos que podrían conformar el portfolio y los mercados más interesantes para comercializarlos. Asimismo, se define un manual de reglamento interno, con el objeto de regular el funcionamiento del grupo. El documento abarcará desde las aportaciones económicas y la participación de cada empresa hasta mecanismos para la resolución de posibles conflictos, el reparto de los beneficios o la entrada o salida de socios en el proyecto.

Una vez cubierto este proceso, se diseña un plan de promoción con actuaciones (asistencia a ferias, encuentros con futuros clientes, elaboración de material de marketing...) y presupuesto para los dos siguientes años. Hasta aquí, el asesoramiento y la tutoría de Extenda son gratuitos -esta fase preparatoria suele requeririr unos cinco meses, si bien a veces se alarga por la dificultad que supone la puesta en común de las agendas de varias empresas para concertar reuniones-. En cuanto a la ejecución propiamente dicha del plan de promoción, la agencia corre con el 30 por ciento de los gastos, hasta un tope máximo anual de 48.000 euros (96.000 en los dos años). Ese mismo porcentaje asume en el viaje prospectivo que se le propone al grupo, tras definir el mercados que le interesa y antes de perfilar el plan de promoción. Ese viaje dura de tres a cuatro días y su finalidad no es otra que tantear el destino selecionado, desarrollar una agenda de trabajo con posibles clientes o prescriptores de opinión, conocer la competencia o ver cómo se organizan allí los canales de distribución.

Cruzado indica que el perfil de la mayoría de las firmas que hasta ahora han configurado un grupo de exportación en Andalucía coincide con el de empresas con una proyección baja en el exterior, que buscan mercados maduros, de fácil acceso (con escasas trabas burocráticas y legales) y, a ser posible, cercanos. Esto explica que Europa concentre buena parte de las experiencias internacionales que se acometen, aunque a veces se incorporan destinos algo más exóticos, como es el caso de Jordania.

El técnico de Extenda reconoce que "quizás esa estrategia no sea la más idónea para algunos casos, pero lo cierto es que, al menos, les permite adquirir cierta experiencia, tanto para continuar operando dentro del consorcio como para emprender más adelante el camino en solitario". De hecho, transcurridos los dos ejercicios del plan de promoción, ésas son las opciones que se le plantean a las empresas participantes. Para aquéllas que decidan seguir adelante con el grupo de exportación y consolidar su actividad, Cruzado señala que existen otras herramientas en el mercado que pueden serles de utilidad, como el programa de consorcios del Icex.

Por el programa de Extenda han pasado en la última década firmas de todos los sectores, entre los que destacan la agroalimentación, el calzado, muebles, materiales de construcción, textil y moda, consultoría, ingeniería, cerámica, vino o nuevas tecnologías. Una de las iniciativas más recientes es la de Daabio -ver texto adjunto-, una distribuidora que han configurado cuatro empresas de la provincia de Córdoba especializadas en la producción de alimentos ecológicos.

Este tipo de productos está teniendo muy buena acogida en mercados con un cierto poder adquisitivo, y Andalucía se sitúa, hoy en día, a la cabeza de España por superficie ecológica sembrada, con alrededor de 500.000 hectáreas, según los datos del Comité Andaluz de Agricultura Ecológica (CAAE).

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