'El cuarto de muestras' es el territorio más secreto de cualquier bodega. Es la 'otra bodega', la que no permanece a los ojos del curioso y visitante. Esta sección pretende recordar a esos nombres 'anónimos' para el profano, metidos o no dentro del cuarto de muestras, cuya intervención ha sido providencial en la historia y el futuro del vino de Jerez. Uno de estos hombres es Adolfo Almenar Eres (Valencia, 1934), con cerca de treinta años de trabajo a sus espaldas por el vino de Jerez pero a sus 77 años hecho un chaval. Un hombre metido en un coche y un avión más que pisando suelo. Revolucionó la venta en aquellos años malos y buenos del jerez. Estas son algunas de sus reflexiones.

-¿Quiénes fueron los viajantes?

-Eran esa figura que recorría parte del territorio nacional, o provincial, con una tarifa de precios. Algunos salían en enero y volvían en tres meses o seis. Cuando salían de aquí, lo que tenían era un agente en cada localidad, un currito de turno, que conocía los establecimientos y les acompañaba. Y de aquí de Jerez salió gente muy importante.

-¿A quién recuerda?

-Trabajé mucho con Antonio Pastrana González, hijo de un capataz de bodegas, que dedicó toda su vida a viajar, a repartir jerez por toda España. De él aprendí muchísimo. Y había que ver que defendía el jerez, el vino y los jerezanos como algo suyo, algo entrañable. Era persona seria, respetuosa y cuando a veces estaba en un sitio y había que tomarse las copas que había que tomarse, porque al final el problema era el mismo, tomarse más copas de las debidas, y si a alguien se le ocurría decir algo malo de Jerez o Andalucía, al hombre había que sujetarlo, porque se iba hacia el otro. Sí, sí. Llegaba a esos extremos. Pero fue un hombre entrañable, que se jubiló como inspector de la bodega .

-¿A quién más recuerda?

-Otro personaje fue Daniel Rascón. Eran personas que salían de aquí, tras reuniones hablando de los resultados del año anterior, se estudiaban los datos, lo que se quería hacer el año siguiente, cogían entonces la lista de precios, la maleta y se marchaban. Casos como este no llegaron a crear una familia porque se dedicaba por entero a viajar. Tenía su novia en Jerez, Isabel, otra persona muy entrañable. Como esos, muchísimos, hombres que han defendido a Jerez y el jerez mucho más de lo que hoy en día se ve. Cuando ves que la gente defiende a la ciudad con el fútbol o esto o lo otro, me acuerdo de estas personas y digo: Esto no tiene ni color. Era algo que había que vivirlo desde fuera. Eran adalides, luchadores de defender lo de aquí.

-Algunos cayeron en el camino y se dejaron los hígados en las barras.

-Bueno, gente que se ha dejado el hígado en la barra siempre ha habido, hay y habrá. Antes muchísimo más que ahora. Lo que pasa es que las personas que trabajaban con esto se cuidaban, había que cuidarse, no podías ser representante de una bodega e ir por allí durante seis meses y ponerte perdido de alcohol, no sirve. Había que ser gente algo especial, con su físico, sus condiciones y capacidad de reserva. Aquí estoy yo; estaba metido en este tema desde los sesenta, pero nunca he sido bebedor. Pero siempre he debido mantener una postura de discreción, de no dejarte llevar. Si te dejas llevar, el asunto mira mal en cuatro días, porque estás en sitios donde te ofrecen y te tientan. Yo he tenido que luchar contra esto, porque era el caballo de batalla, enseñar a la gente a que no tenían que beber innecesariamente, en los momentos inadecuados. El que lo hace es porque no tiene personalidad y quiere suplantar el afecto hacia la empresa o hacia la casa tomándose una copa de vino.

-¿Qué condiciones debía reunir un viajante?

-Ser serio, austero y tiene que tener un don de gentes que, normalmente, eso no es fácil de encontrar. He conocido a gente que han entrado en un sitio, y se nota que han entrado. ¿Por qué? Por su propia personalidad. Eso es una cosas que Dios le da a la gente. Aparte, debe tener una educación, una formación cada vez más avanzada. Yo recuerdo que antes había quien apuntaba los pedidos en una libreta de bar; hoy ya hay ordenadores, cosas más avanzadas. Pero que tenga personalidad, que sepa estar y que sepa cuál es el momento de atacar, en sentido figurado, al cliente para convencerle de su producto.

-Prohibido emborracharle, ¿no?

-No había que emborracharle. El que lo hace es porque no vale y lo coge como una muletilla. Los más malos pedían siempre las mismas cosas: una de ellas era emborracharse, no tenían capacidad para llegar a un bar o establecimiento, porque entonces se trabajaba fundamentalmente la hostelería. La alimentación salió después, era otro personaje que no tenía necesidad de beber; iban a hablar con el entonces mantequero. Luego llegaron las cadenas y los negocios se han hecho a través de la central. Yo he hecho muchos negocios con las cadenas, porque fui uno de los primeros en trabajar en plan nacional con las cadenas, era más cómodo vender con las cadenas que tengan mil puntos de venta; de una tacada vendes mil cajas y no de una en una.

-Dijo que había otras cosas.

-Para mí, había tres cosas contra las que he luchado siempre: Una era el beber. Yo he salido con gente para demostrarles que eso no debía ser así porque a las tres visitas se había tomado ya seis copas de brandy y ya no aguanta un tío. Otra era el tabaco, y ese era el motivo de empezar a hablar de profesionales que no tienen personalidad y esa era la introducción: '¿Tiene un cigarrillo? Yo dejé de fumar cigarrillos para demostrar a la gente que no hacía falta un cigarro para vender. Y la tercera era la propaganda: no sabían ir a trabajar, normalmente, si no llevaban algo para dar... un bolígrafo, un mechero... Eso ya eran más los representantes locales más que el viajante, porque este iba a vender con esas personas los puntos de venta, o iban solos. Y eso es lo que hubo que erradicar.

-Decían de Manuel María González que conocía todas las ventas de aquí a Madrid.

-Entonces, las bodegas no eran como ahora, y que me perdonen las de ahora. Eran auténticos bodegueros, la gente que vivía de su negocio, seguían todo el proceso desde el campo a la crianza, y luego su negocio lo vivían, y para ellos, establecer un contacto con la realidad del mercado, eso les ayudaba... Esto ha cambiado mucho, ahora viene un americano propietario de unas bodegas, viene de incógnito, nadie lo conoce... Antes eran gente que se había hecho, que trabajaba y que, honradamente, luchaba por una calidad, un producto, una empresa. Hoy día, no. Manuel María, cuando viajaba, paraba en todos los sitios que podía, se tomaba una copa, invitaba, dejaba una propina... Porque dejar una propina es siempre importante. Hay que ganarse al camarero o al dueño.

-¿Guarda alguna anécdota?

-Desde que estuve aquí siempre iba con él a la feria de Jerez y entonces íbamos a la feria Carlos Díaz Aguirre, otro personaje, Manuel María, su sobrino Gabriel y yo. Los cuatro... Todos los años había que ir a la feria con don Manuel. Y le llevábamos a cuatro o cinco casetas, y quería que pidiésemos sólo media botella en cada sitio, porque el sentido de la economía lo tenían muy exacerbado también, y lo tienen, y la media servía para poner justamente cuatro copas. Y en cada caseta, saludaba al dueño, saludaba al camarero, veía cómo estaba todo, nos tomábamos la copita, dejábamos una propina como es natural y nos íbamos a otro sitio. Pero había que pedir media botella, no quería ni le gustaba pedir una botella, por su mayor capacidad. Y teníamos que ir cuatro, más gente no.

-¿Cómo llega al vino?

-Era por entonces director de Zumos SA en Valencia. A Julio Otalet, de Zaragoza, viajante de González Byass, lo nombré distribuidor de Zumos. Un día me preguntó: '¿Por qué no se viene con nosotros?' Con el tiempo, lo de Zumos cambió, varió la sociedad y me quedé sin trabajo. Le llamé: 'Mire, lo que no me interesaba entonces, ahora podría interesarme'. Me fui a Barcelona a trabajar en otra empresa y tal día como hoy, hace ahora hace una semana, en enero, me llamó Carlos González Rivero y me ofreció el puesto de director de la sucursal de Valencia. Allí estuve diez años hasta que vine a Jerez, cuando me hicieron jefe de ventas nacional y, al poco, director comercial, donde he estado muchísimos años.

-Usted, que ha vivido buenos y malos tiempos del vino, ¿qué recuerdos tiene?

-El jerez era un vino que se bebía poco, en volumen. Se bebía mucho aquí, pero no tenía fuera de aquí una resonancia grande. Cuando se consigue vender vino de verdad es cuando se 'traspasa' de Despeñaperros para arriba. Cuando el vino se mantiene, que no se estropea al conseguir estabilizarlo y se logra vender fuera, se consigue una época donde se puede hacer publicidad, la gente comienza a conocerlo y se venden cantidades rápidamente extraordinarias. O sea, que no había producción. Yo he vivido esa etapa en la que no había bastantes viñas para hacer el vino de Jerez. Y ahí creo que es donde empieza todo el mal.

-¿Cuál es el problema?

-El problema del vino de Jerez es que cuando obtiene resonancia internacional y las bodegas comienzan a vender el vino fuera y ahí si lo venden a granel. O lo venden con marcas blancas, que es el gran problema. Esto ha sido fatal porque lo han desprestigiado. La marca blanca se ha apoyado primero en una cosa que se llamaba jerez, han comprado barato, aquí siempre alguien ha cedido y al ceder, cede también la calidad y, al final, el producto no vale nada. Entonces, alguien se toma una copa y dice: 'El jerez no vale nada'. Bueno, no vale el jerez de un señor determinado, o de muchos señores, hasta el punto de que ese jerez se gasta en la cocina. Ese es el problema del vino de Jerez en general. En esa época, no hay suficiente producción, empieza a plantarse mucho viñedo, se aprecia mucho más y cuando ya eso está en marcha, viene el palo nacional de la publicidad, sus limitaciones, y la prohibición del alcohol en la carretera, que eso es lo termina de matarle. Se juntan las dos cosas: además de la marcha ascendente de volúmenes grandes, las calidades se pierden... El gran problema del jerez, para mí, ha sido que se apostó por la cantidad en vez de por la calidad. La empresas se hicieron sociedades anónimas, equivalentes a 'sin alma', diferente a la labor de los primeros grandes bodegueros. Empiezan a venir gente de fuera a dirigir las bodegas, gerentes que calculan y buscan las ley de los grandes números...

-Y ahora, ¿siente lástima?

-Sí, pero también veo que aún queda mucho por realizar. Que hay que hacer, pero hacerlo de otra manera y para hacerlo de otra manera es necesario que todo el mundo se recicle, o se dimensione más bien. Dirá cualquiera: 'Mire, yo tengo esta bodega de jerez y me hace falta esta inversión para que produzca esto, y poco a poco ir hacia adelante'. Pero las bodegas no pueden soportar tanto gasto, se han metido en un sistema de trabajo y producción enormes y, en algunos casos, habrá que volver al hombre que trabajaba la barra, porque es evidente que ese hombre era importantísimo. Pero eso vale mucho dinero; o sea, hay que educar primero al hombre, que no fume, que no beba, y que no use más muletillas que no sean las del puro trabajo.

-¿Qué hacer entonces?

-Ese hombre cuesta, pero el producto no da para eso. Entonces, ¿qué hacemos? Apostar por la calidad, subir los precios para que se pueda pagarle y otra serie de cosas porque el industrial tiene que ganar dinero. Tienes que gastarte un dinero que te permita crecer y que sea lo suficientemente importante como para que aquello vaya a más.